Zachowania konsumenckie - co na nie wpływa? Czyli determinanty, modele i typy zachowań konsumentów

Zachowania konsumentów stanowią istotę funkcjonowania rynku. Każdy zakup odzieżowy, spożywczy czy technologiczny, jest wynikiem złożonych procesów decyzyjnych, w których uczestniczy wiele czynników. W dobie wszechobecnej konkurencji oraz różnorodnych ofert, zrozumienie zachowań konsumenckich jest nie tylko wartością dodaną, ale wręcz koniecznością dla przedsiębiorstw pragnących odnosić sukcesy.

Spis treści

• Determinanty zachowań konsumentów
• Modele zachowań konsumentów
• Model zakupowy Engel-Kollat-Blackwell
• Model podejmowania decyzji
• Model wpływu społecznego
• Typy zachowań konsumentów
• Zrozumienie zachowań konsumentów podstawą sukcesu

Zrozumienie, co kształtuje zachowania konsumenckie, wymaga analizy wielu determinantów, które można podzielić na kilka głównych kategorii:

1. Czynniki psychologiczne: Należą do nich motywacje, percepcja, nauka, postawy oraz osobowość. Motywacja konsumenta do zakupu może wynikać z różnych potrzeb - od podstawowych, takich jak potrzeba jedzenia, po bardziej złożone, jak chęć do podwyższenia własnej prestiżu społecznego. Percepcja zaś odnosi się do tego, jak konsument postrzega produkt lub usługę, co może wpływać na jego decyzje zakupowe.
2. Czynniki społeczne: Tu wliczamy wpływ rodziny, przyjaciół, a także grup odniesienia. Często to, jakie zdanie mają na temat danego produktu osoby z naszego otoczenia, znacząco wpływa na nasze decyzje. Zjawisko to zobaczyć można w trendach zakupowych, gdzie klienci chętniej decydują się na produkty, które są popularne w ich kręgach społecznych.
3. Czynniki kulturowe: Kultura, w której żyje konsument, ma ogromny wpływ na jego wybory. Normy, wartości oraz przekonania przekazywane z pokolenia na pokolenie kształtują preferencje zakupowe oraz wyznaczają granice, w jakich konsument działa. Na przykład, w krajach, gdzie tradycja odgrywa dużą rolę, konsumenci mogą być bardziej skłonni inwestować w produkty, które odzwierciedlają regionalne rzemiosło czy lokalne tradycje.
4. Czynniki ekonomiczne: Status materialny konsumenta również znacząco wpływa na jego decyzje. Wysoka cena produktu może wpłynąć na jego postrzeganą wartość oraz chęć zakupu. W czasie kryzysów ekonomicznych zmieniają się nawyki zakupowe, gdzie konsumenci przechodzą na produkty tańsze, ale o podobnej jakości.
5. Czynniki sytuacyjne: Okoliczności zakupu, takie jak miejsce, czas oraz dostępność produktów, również mają duże znaczenie. Konsumenci mogą podejmować decyzje zakupowe w sposób impulsowy, jeśli produkt jest dostępny w atrakcyjnej lokalizacji lub w korzystnej promocji. 

Przeczytaj również: Czym jest insight konsumencki?

W literaturze przedmiotu wyróżnia się różne modele zachowań konsumentów, które pozwalają na lepsze zrozumienie tego, jak i dlaczego podejmujemy decyzje zakupowe. Wśród nich można wymienić:

Model zakupowy Engel-Kollat-Blackwell

Jest to jeden z najbardziej popularnych modeli klasyfikujących proces zakupowy. Składa się z pięciu głównych etapów: rozpoznanie potrzeby, poszukiwanie informacji, ocena alternatyw, decyzja o zakupie oraz ocena po zakupie. Każdy z tych kroków może być różnie interpretowany przez różne osoby, co pokazuje, jak złożone mogą być zachowania konsumentów.

Model podejmowania decyzji

Inny model bada proces podejmowania decyzji przez konsumentów. Składa się z etapów, takich jak problem, poszukiwanie informacji, ocena opcji i decyzja. Kluczowym punktem tego modelu jest to, że nie każda decyzja jest podejmowana w sposób racjonalny; często emocje i czynniki zewnętrzne mają znaczący wpływ na ostateczną decyzję.

Model wpływu społecznego

Zakłada on, że obok czynników indywidualnych, na zachowanie konsumenta wpływają również dostrzegane normy społeczne oraz opinie bliskich. Badania wykazały, że konsument często podejmuje swoje decyzje na podstawie tego, co uważa, że jego otoczenie zakupiłoby w podobnej sytuacji.

Zachowania konsumentów na rynku można również kategoryzować według różnych typów:

1. Zachowania rutynowe: Odnoszą się do konsumentów, którzy dokonują zakupów na podstawie nawyków. To typowe dla produktów codziennego użytku, takich jak żywność czy środki czystości. Klienci rzadko się zastanawiają nad alternatywami, co wynika z ich wcześniejszych doświadczeń.
2. Zachowania impulsywne: Są to zakupy, które nie są planowane, a wynikają z chwili. Często takie zakupy są związane z określonym stanem emocjonalnym lub doskonałą promocją. Sklepy często wykorzystują tę tendencję, umieszczając produkty impulsowe w widocznych miejscach.
3. Zachowania poszukujące: Konsumenci o tym typie zachowań są aktywnymi poszukiwaczami informacji. Zazwyczaj dotyczą one decyzji o większej wartości, takich jak wybór samochodu czy sprzętu elektronicznego. Tacy klienci porównują opcje, szukają recenzji, a ich decyzje są lepiej przemyślane.
4. Zachowania innowacyjne: To klienci, którzy są skłonni do wypróbowania nowych produktów lub usług. Takie zachowania są szczególnie charakterystyczne dla młodszych pokoleń, które często wpływają na trendy zakupowe w szerszym kontekście rynkowym.

Sprawdź także: Data Driven Marketing: Jak pozyskiwać nowych klientów analizując dane

Zachowania konsumentów to zjawisko, które wymaga ciągłej analizy. Zrozumienie determinant, modeli i typów zachowań konsumentów jest niezbędne dla przedsiębiorstw, które pragną odnosić sukcesy w zmieniającym się środowisku rynkowym. Dzięki właściwej analizie, marki mogą dostosować swoje strategie marketingowe do realnych potrzeb i pragnień swoich klientów. Warto inwestować w badania, które pozwolą lepiej poznać zachowania konsumentów na rynku oraz wyprzedzić ich oczekiwania, stając się liderem innowacji i jakości.